枭雄张旭豪｜饿了么如何成长为大只独角兽

饿了么A轮的投资人、金沙江创投的合伙人朱啸虎称，小叶子当家的创始人还曾经来找过他，懊恼自己由于没拿到风险投资而错过了外卖O2O这个后来公认的风口。当然，还有更多的投资人也错过了这个风口。后来，我碰到过不止一个投资人，称他们曾经在早期看过饿了么项目，但最终没有推进并决定投资。这让朱啸虎得意不已。

饿了么能够在竞争中胜出，除了所谓坚持之外，有一个重要的原因是他们的确也做出了一些商业模式上的创新。他们开发了后来被反复提及的面向商家的Napos系统。入驻饿了么的商家装上Napos系统之后，就可以通过这套软件管理订单。张旭豪决定，不再像通行做法那样收取提成——饿了么早期也是按照8%的比例收取提成，而是收取一笔固定的服务费。“一年4820元，半年2750元，三个月1630元。”直到现在，张旭豪仍然能够不假思索地说出这三个数字。

“我一下子收到钱了，他（商家）确实也觉得方便。第三，其它平台还在收提成，商家觉得这一个平台就可以了，觉得方便，就把所有用户转到我们平台上来。因为其它平台订单少还要提成，我（商家）这儿固定4820元已经付了，要把它用足，全往我（饿了么）这里转。一下子这个模式就把很多竞争对手给干掉了，饿了么的量就起来了。”张旭豪回忆说。

2011 年3月，经过一年休学，张旭豪和康嘉做完论文毕业。饿了么也拿到了第一笔投资，是金沙江朱啸虎给出的100万美元。饿了么也开始把自己的模式向外复制。然后，这家公司在每一个城市都会遇到一些竞争对手。但是，这些对手大都没有对饿了么形成困扰。毕竟，他们的团队已经在上海交通大学把自己的模式反反复复推敲、使用了三年。而上海交通大学所在地闵行，用张旭豪的话说，“当时我们感觉是全宇宙网上订餐最发达的地区，好像学生创业就喜欢做网上订餐，不喜欢做其他东西。”

其中还有一些插曲。一个插曲同黑客有关。2012年，现在负责饿了么平台产品开发的王泰舟当时大四，正在饿了么实习。他看到北京一家名叫开吃吧的公司把饿了么网站上的餐厅LOGO直接拷贝过去放在自己的网站上——饿了么专门雇佣了设计师来为自己合作的餐厅设计LOGO，这也是这家公司得意的一点。书生意气，愤怒异常——王泰舟当天晚上在交大宿舍写了一个程序攻击了对方的网站。结果被对方通过固定IP追踪到，写邮件给交大，投诉学生从事黑客活动，要求道歉。“因为感觉那人蛮狠的”，张旭豪就让王泰舟搬到了公司住，“万一找人打你怎么办”。

另一个插曲也发生在北京。康嘉听说，有另外一家公司盯上了外卖市场，创始人在清华大学读书期间也发现了人们对外卖的需求能成就一家大公司。这家名叫千里千寻的公司在2012年的10月份冲进市场，做了一个名叫外卖单的产品。当时负责北京市场的康嘉听到，对方直接以3倍的工资从饿了么挖人，希望能够快速复制饿了么的模式。那时饿了么只开了一处白领外卖区域，就是北京科技公司云集的上地。两家公司在这个地区开始了后来已成为常见态势的消耗战。“我们做活动时最高减免两块，他们一进来就减六块。”康嘉说。在2013年9月时，外卖单决定停止消耗战。如今，在苹果商店，已经搜索不到外卖单的应用。

“当时我们的竞争对手主要还是创业型公司，包括遍布全国各地的大学生外卖，非常多，有点像团购网站。因为外卖有本地属性，门槛不高，只是扩张时候难度大。我们当时在北京打的也蛮有自信的，基本上在北京两年，该灭的都灭掉了。”康嘉回忆说。

2013年6月17日，阿里巴巴集团旗下淘点点开始发力。这是第一个巨头公司进入外卖市场。淘点点的自我介绍是：“承载阿里所有移动互联的期望进军生活类平台，继承了阿里的纯正血脉，同时也肩负着阿里由电商平台向生活服务类平台的拓展延伸及阿里O2O战略，要打造生活版的‘淘宝’，定位为‘移动餐饮平台’，使命巨大。”在北京，代理淘点点外卖业务的公司“招财猫”，招募人员拓展餐饮商家，谈一个入驻商家就奖励一定现金。在另一个重点城市厦门，2013年12月20日淘点点开发布会宣布自己是“吃货神器”，“生活版淘宝”，通过和地方门户论坛合作发展外卖商家。签约商家赠送阿里云手机，并且动不动就有50%—100%的消费返利。

淘点点的确曾经让饿了么紧张过。康嘉就发出感慨：“我们这点子弹，怎么跟他打？”但是没过多久，饿了么的一线业务团队就发现，淘点点并不能真正对饿了么形成威胁。当时在北京市场，现在负责饿了么BOD团队（自营配送团队）的李立勋说：“那个时候淘点点到处补贴红包什么的，好像还蛮凶的，但打压它非常轻松。”

“后来因为在市场上一条街一条街扫过去，过程当中就发现它没有真正的渗透。尽管当时淘点点宣称自己订单量多少多少，但只要淘宝开个入口，导流非常简单。O2O订单如果没有密度就没有任何效率，甚至餐厅都感觉不到。越调查就越发现威胁其实不是很大。”康嘉说。

订单缺乏密度，一家入驻餐厅每天只有一两个订单，反而会给餐厅造成困扰，因为大部分餐厅还是以做堂食为主。饿了么的经验是，超过5单餐厅会觉得效果不错，超过10单就会变成不可忽视的销售来源，超过50单时，餐厅就会主动组建一个团队来做。

一篇报道中提到，张旭豪在淘点点入场之后曾经去找B轮投资方经纬创投的创始合伙人张颖交流，张颖说：“巨头来了，说明你们已经到风口了。”只不过，当时的淘点点，无论阿里巴巴声称自己怎样重视，都看不出这个互联网巨头有拼死一击，彻底搏杀竞争对手的凶狠。

在张旭豪开始读初中那一年，父亲张志平带着他去四川路买自行车。张旭豪看中的是一辆价格一千多块的禧玛诺。因为富养，这个孩子从小就不肯将就，什么都要最好的。张志平回忆说：“他说他喜欢。我说可以给你买，但有一个要求，你自己骑回家。”于是，他教这个12岁的孩子，从四川路走到北京路，然后沿着北京路一路骑行，经过成都路、复兴路、淮海路，回到思南路的家，横跨虹口、徐汇和卢湾三个区。

你要得到想要的东西，总要走一段很远的路。张旭豪和他的团队已经走了很远。不过，另一个凶猛的巨头也正在前来的路上。

饿了么的四名创始人：汪渊、邓烨、张旭豪与康嘉（从左至右）。

四 “泰森和奥尼尔打，谁会赢？”

关于美团要进入外卖市场的消息不时传来。

当然，这并不稀奇。淘点点已经冲了进来。人人网和58同城也都号称自己要在这个领域发力。“有一点点量级的，会被别人关注到的都在做。”李立勋说。

王兴早已阐述过他的T型战略。团购形成的巨大流量和用户群是美团纵横捭阖的基础，但团购只是入口和土壤，美团接下来想要的是，借助团购形成的入口和土壤，在一个一个垂直领域发力，迅速抢占市场。《中国企业家》杂志采访过一位投资人匿名评价美团说：“如果拿武器来比较的话，美团像一根大棒，不够锐利，但是它很大，有很多可能。现在需要在棒上插针，针插多少、插在什么地方，是美团现在比较重要的事情。当针插得足够多时，这根大棒就变成了狼牙棒。”

2012年，美团选择插针的领域是线上电影售票。猫眼电影迅速冲到了行业第一，但也为美团树敌无数，有如淘宝电影、微票儿等巨头背景的公司，也有时光网、格瓦拉等创业型公司。2013年，美团选择的领域是酒店。同样，它把去哪儿网和携程都变成了自己的敌人，顺带还有一群小创业公司。接下来，一路攻城掠地、士气高昂的美团，把目光投向了外卖市场。

李立勋当时正在北京。他出生于1989年，是张旭豪和康嘉上海交通大学的学弟。上大学时就是饿了么的用户，用完之后还热衷于给饿了么网站上留的电子邮件地址发邮件，提各种建议。每次给他回邮件的人，名字叫张旭豪。有一次他写邮件说，建议饿了么开展洗衣业务，因为包括他在内的同学也有类似需求。张旭豪直接回一封邮件：我们现在专注做餐饮，其他东西暂时不考虑。

2011年毕业之后，李立勋到加拿大读了一年研究生。暑假回国，到饿了么待了一个月，假期结束时，张旭豪问他：“你还回去吗？”就这样，李立勋加入了这家创业公司。尽管他当时的奖学金换算成人民币是一个月两万，而张旭豪给他的工资是一个月四千元。张旭豪还跟他说：你是公司第一个管培生，需要在各个部门轮岗。在上海换了客服、设计、业务等部门之后，李立勋就和罗宇龙一起去了北京，开拓北京市场。

知道美团网准备进入外卖服务市场后，李立勋决定自己去看一下。那时是2013年的9月，美团网的总部在北京北苑路上的北辰泰岳大厦。知道美团正在进行产品内测，他挑了一个早晨，去北辰泰岳大厦看美团网计划要如何做外卖——美团对外卖产品的内测，就是针对当时美团办公楼发放传单，有真的用户，也有真的商家，只是仅限于这个区域。

“我去看他们怎么发传单，一看跟我们发的一模一样。想看看他们到底怎么做，于是我就混进了北辰大厦，非常尴尬的是，美团那时候从我们公司挖了人过去，在电梯里面还遇到了熟人。他问我你怎么在这儿，我回答说，去找你们老板谈点事情。”李立勋说。

他去观察了几次，也把自己看到的情况在公司的群里讲了一下。但他自己的判断是：“我不认为他们做得有多好，我觉得跟我们做得差不多，也没什么新思路，而且在那里测试了很久，都没有往外铺。”当时大家在讨论到未来的竞争格局时，包括他在内的一线人员认为，来势汹汹的淘点点才是最主要的竞争对手。CEO张旭豪则有不同意见：“我不担心淘点点，我担心的是美团。”美团在百团大战中杀出血路崛起为小巨头的过程，正好是张旭豪、康嘉等公司创始员工辛苦创业的时期。美团的强悍，让他们印象深刻。

2013年底的时候，康嘉、美团高级副总裁王慧文、以及另外两家外卖行业公司创始人在北京一起参加论坛。康嘉和王慧文还互相加了对方微信。王慧文是王兴的大学同学和一直以来的创业伙伴，后来的美团外卖业务就由王慧文负责。康嘉回忆说：“那时候他说有些模式他们一开始看不见，后来看不起，再到后来看不懂、追不上。我还说，挺好的，这个市场能够热起来，对饿了么是最有好处的，大家一起来把这个蛋糕做大。”

2013年11月，饿了么刚刚宣布获得2500万美元的C轮融资，红杉资本领投，前两轮的投资方金沙江和经纬跟投。他们击败了不止一个竞争对手的进攻，刚刚获得一笔巨额的融资——前两轮饿了么一共才融了700万美元，有理由放松一下。也是在这一年，饿了么开始有年度出国游，这一年的目的地是新加坡。

不过，在去新加坡之前，他们还是多了一个心眼。学习了美团的经验，也为了抵御美团的进攻，饿了么开始和自己平台上的商家签署独家协议。跟商家签独家，是美团在百团大战中沉淀下来的经验，“他们会很果断告诉你，二选一。他们有这样的勇气，也发现二选一后留下来的商户足够支撑它的GMV。”饿了么资深副总裁闵婕说。美团扮演了老师的作用。于是，“我们去新加坡之前，一周全部在连夜搞独家，差不多每个大区都完成任务，然后开开心心去的新加坡。”

2014年开始之后没多久，张旭豪又敲定了同大众点评的合作以及大众点评的投资。这笔投资是张旭豪同大众点评CEO张涛一个下午聊出来的。敲定之后，张旭豪给团队的一些成员打电话，告诉他们这件事情。接到电话的闵婕回忆说：“晚上Mark给我打电话说，点评我们融了多少多少钱，然后我们要干嘛干嘛。我在电话里就傻掉了，好开心，好开心。”

尽管接受大众点评的投资就有了“站队”的嫌疑，但是包括金沙江朱啸虎和经纬丛真在内的早期投资方都建议饿了么接受这笔投资。原因是在历次沟通之中，点评的团队显示了他们的诚意，而两人评估后也认为，“站队”的好处，超过了由此带来的潜在风险。

连续敲定两笔投资，公司估值也在不断上升。张旭豪和他的团队都雄心勃勃想要去做更多的事情。在接受大众点评投资之后，张旭豪曾经接受过一次《财经天下》周刊的访问，在采访中，他声称自己要做餐饮界的淘宝和天猫，并且说接下来要做配送，自建物流或使用第三方物流——绕了一圈之后，张旭豪对待配送的态度回到了他刚刚在大学校园创业时，只不过现在不需要他和康嘉等公司创始人再去骑车送餐。

但他还是低估了美团，也低估了这一阵风能把他和饿了么吹到多高。

2014年2月份时，在一次会议上，张旭豪称必须要加快步伐了，因为竞争对手们都在蠢蠢欲动。闵婕回忆说：“当时说我们年底要开到20个城市。”事实上，2014年底时，饿了么进入的城市超过200个。

另一个例子是关于人数的。经过了上半年的高速扩张之后，2014年的8月1日，饿了么的员工数量达到了1000人。人力资源负责人李宝新还特意发了一封邮件，告诉公司的核心成员，饿了么已经突破了1000人，“公司已经进入了快速发展的车道”。但是另一方面，心里没底的李宝新去找张旭豪商量说，“你给我个底吧，到年底的时候我们可以招多少人？2000 人？”张旭豪摇了摇头：“不行，太快了。1500 人！”那时是2014年8月15日。事实上，到2014年年底的时候，饿了么的员工数量就超过了4000人。

罗宇龙也说，2014年上半年“发改委”成立之后，第一件事情是估算未来可能会有多少员工，“我们要用办公系统管理，然后我们到外面采购一套系统，我还记得当时采购的时候我手抖了抖，这个帐号买多少呢？买800 ？还是买1000 ？狠了狠心买了1500。结果马上就不够用了。”当然不够用，到2015年底，这家公司已经拥有了超过15000名员工。

别提准确预知，甚至没有人能够较为接近地推测出接下来这家公司的扩张速度。张旭豪和康嘉等人从2008年开始创业，到2013年年底，饿了么对外宣布进入了12个城市，员工不过200左右。而美团当时的团购业务已经进入了将近200个城市，交易额超过160亿，拥有超过5000名员工，并且实现了年度盈利。

“（看到这组数字）王兴肯定笑了。你五年做这点城市，我稍微拓一拓，你有可能就不行了。首先你管理半径就管不过来。”康嘉说。

主导着饿了么和美团外卖竞争的打法，后来张旭豪和康嘉将之称为“核弹理论”。康嘉转述给我一段他听到的话，大意是，只要饿了么没把美团外卖弄死，美团很快就能把饿了么弄死。康嘉说，自己听到后的第一反应是，“美团创业多少年，管过多少人，打过多少场硬仗？你说我要把你弄死，我怎么能把你弄死？要弄死我们，行业里，真要把谁弄死，还没那么容易！”

张旭豪自己的“核弹理论”是：对付核弹，最好的方式是，直接扔一颗回去。

张旭豪一度对美团心存愤怒。在美团开始重兵进入外卖领域前后，他同美团的创始人王兴、王慧文都有过交流。美团甚至曾经对饿了么开出过一个价格。当然，这个价格在张旭豪看来根本不可接受。美团外卖的迅速崛起和对饿了么的冲击，让后者认为美团有以投资或合作为名来了解整个方法论，然后再借助经验、管理能力和资本来同后者展开竞争的嫌疑。朱啸虎说，在开战之后，张旭豪曾经拿着手机给他看王兴和他之间的短信。但在王兴看来，他在2014年3月第一次同张旭豪见面时，美团外卖已经上线，张旭豪也已经明确知道美团正在进入外卖领域，并不存在美团刻意向饿了么套取行业方法论和信息之说。

这两个人，一个人是连环创业者，被誉为新一代创业者中的领袖级人物，能力、眼界和雄心都不亚于上一代的马云等互联网领袖；另一个人则是第一次创业，从未有过管理公司的经验，却对商业有着惊人的直觉和判断力，而他性格中的倔强、强势、专注以及无所顾忌，又让他生就一副枭雄之相。

美团在团购市场扫平诸侯，在电影与酒店领域都迅速切入，直接面对着有BAT做背后支持的对手或如携程这样的老牌巨头。但在外卖O2O领域，它最大的对手，却只是一家初创公司。这家公司，和美团一样信奉纵情向前，拥有着极强的学习能力和执行能力。

“Mark说，要跟美团死拼到底。”李立勋回忆说：“当时我们做了那么多年，我们认为三、四线城市没有量，但当时听说美团有计划要覆盖时，Mark就说覆盖，跟着打，不能给它一点机会。”

2014年3月中旬第一次“核战争”开始。拓展新的城市，就需要有成熟的员工离开北京、上海这些地区去到一个陌生的二三线城市“开城”。饿了么上海总部一位名叫唐彬彬的员工被选中。他说，“领导，请给我半天时间”。“你要半天时间干吗？”“容我回家结个婚。”

为了加快速度，闵婕自己去把所有候选学校名单拿出来，去考察了一圈，考察的结果是，饿了么在2014年3月就可以开到20个城市——这是原定的整个2014年的目标。

但是，按照他们监测到的美团外卖的数据，“发现美团开得很快”。于是，他们开始迅速跟进美团外卖进入的城市，最终的结果，按照闵婕的描述，“在上半年差不多双方持平，大概在60个城市”。

第二次“核战争”就发生在文章开始时。张旭豪、康嘉、罗宇龙、闵婕等人在看到罗宇龙拿到的数据之后，震惊地发觉饿了么有了落后的危险。而且，“发现美团可能会在9月份开到120个城市。”

美团像一辆全速在推进的战车，装备精良，补给充分。而这一边，过去半年的高速扩张，已经是张旭豪和他的团队创业以来最为刺激的经历了。闵婕回忆说：“我们觉得，跟吧，但非常非常痛苦。因为我们没有足够的人才培养，相对应的内部沟通体系也没完善，软件系统都没有开发，还是蛮难的，只能靠帮带，传递士气来hold整个盘子。”

但是张旭豪又一次让整个团队觉得震惊。他说，我们把整个盘子做到极致！直接把筹码押到最高！200个城市！

“Mark在那个时候真的很牛逼。”闵婕说。

美团从2014 年9月份开始增加补贴，饿了么选择的策略同样是跟进。“加大补贴”和“扩张”成了竞争的主题词。外卖O2O成为继出行之后第二个火爆的战场。

为了迅速地开疆拓土，也为了在新的城市同最大的竞争对手美团外卖抗衡，同时也为了不被速度本身甩下，饿了么随后迅速进行了三天的培训、述职以及拳击对抗课。“要招这么多新人进来，要让他们去打仗，要让他们迅速有战斗力，要打鸡血！”闵婕回忆：“以前负责一个学校的人马上被提到某一个城市的总经理。基本上把内部抽干了，所有人全部被提拔上来，全部打仗去了。”

张旭豪从小就喜欢拳击。在同美团外卖的竞争全面开始之后，饿了么的高管和员工也都会接受拳击课程。小时候，有一次他问自己从小到大一起玩的朋友张加乐：“泰森和奥尼尔打的话，谁会赢？”张加乐觉得这个问题根本没有办法回答，一个是拳王，一个是NBA的超级中锋，就像关公战秦琼。

但是现在，这却变成了一个真实的问题。2014年曾经流行过一个说法，“跨界打劫”，即你的竞争对手可能并不来自于你的行业，而是从另一个行业突然出现，强势进入。美团无疑就是跨界打劫的高手。

所以，泰森和奥尼尔打，究竟谁会赢？

张旭豪喜欢打篮球，位置是得分后卫。这一爱好从学生时期一直延续到了今天，创业期间他依然保持着打球的习惯。

五 压力测试

康嘉说，整个2014年，饿了么是8-9倍的增长，2015年是5-6倍。

高速度本身就是一场压力测试。

2014年时，饿了么年轻的财务经理，一个年轻的女孩，每一次开会都会哭。数对人头发对钱，成为一项挑战。因为这家公司的人员扩张速度以及流动都超出了原本财务部门的承受能力。不过，当一个女孩哭泣时，易怒的张旭豪反而不再发火。

饿了么的004号员工，“四大饿人”之一邓烨负责客服部门。在2014年8月份时，客服部门的日均来电量还在2000左右，因为加大了补贴、进入城市数量增加，到10月份时，日均来电量飙升到了10777。只有50人的客服部一下子不堪重负。客服所有同事都要到下午两点到三点才能有时间吃东西，吃完之后又需要马上回来。因为下午四点到七点又是一个订单高峰期。即使如此，接听率也从之前的接近100%下滑到了不到60%。

饿了么人力资源部的同事在办公软件上批入职，就要批到深夜。因为在高峰时期这家公司以每天100人左右的速度在引进新同事。

产品经理第一次修改了对商家应付账款的到账时间时，业务部门的同事激动地冲进办公室，找到负责产品的王泰舟，把自己的衣服领往下扯，让王泰舟看脖子上的红印，嚷嚷道，我们在外面打仗，你还害我们被商家打。没那么激动的同事会选择打电话。当然，接听率同样得不到保证，因为产品同事的电话已经被打爆掉。后来公司索性下达了一个通知，各地的市场经理不得直接打电话给产品、技术以及财务部门。

“后遗症我2015年再解决。速度有点快，管理结构搭的不是非常好，更多时候是我们一群人在解决事情本身。后来其实我觉得，管理结构当中是有问题的。2015年实际上我们是在梳理管理结构。而且我觉得梳理到现在也快差不多了。”康嘉说。

2015年3月份，康嘉正式出任COO。原来的大区制被改变成事业部制，划分为高校事业部和白领事业部——这个组织架构在2016年初再次被调整。饿了么在河南建立了一个呼叫中心。今天两万五千左右的呼叫量，也可以保证95%-98%的接听率。大量高层被引入进来。他们拉高了这家员工平均出生年龄是1988年的公司的平均年龄。他们有了新的CFO、CTO、负责营销的副总裁、负责PR的副总裁。为了从携程把现任CTO张雪峰挖过来，饿了么的第三号员工汪渊还主动提出把自己CTO的头衔让给张雪峰。这让张雪峰颇为意外。在他的印象中，这几乎是从未发生过的事情，那些联合创始人中有CTO的公司，即使是一个非常小的公司，往往也只会再去找一个技术副总裁。

不过，即使是所有这些压力测试，也都建立在另一个压力测试之上：找钱的速度是否能够支撑得起公司增长的速度。

当然，对于张旭豪而言，还有一个问题是，他是否能保持自己的强势独立地位。他的风格是如此之强势，以至于即使他自己认为有可能会在高速的竞争中出现各种问题，无论是被击败还是被资本抛弃，他的同事们也认为此事绝对不可能发生在张旭豪身上。比如，当我提出是否有过片刻担心公司会在竞争中落于明显下风时，闵婕就反问：“旭豪这种，怎么可能认输？”

进入2013年之后，饿了么的融资速度越来越快，融资的规模也越来越大。在饿了么，融资就是CEO张旭豪的工作。张旭豪自己说，他需要用40%左右的时间在融资上。一提到融资，他马上陷入沉思，下意识地算自己融到了几轮。他从小到大接受的关于如何使用钱的教育并不算少。

张旭豪出生在一个商业家庭。他的祖父张韶华在民国时期是上海工商界的知名人士，从白手起家到拥有五家工厂，是上海滩的纽扣大王，“在上海工商界的排名在前1000里”，张志平说。这是一个工商家族，张的伯父是“轴承大王”。很小的时候，开始经商的父亲就让张旭豪在家里数钱，不顾妻子在旁边大喊钱经过太多人手因此太脏。他说要教给儿子对钱的正确认识，“我的小孩要学会用钱，再学会赚钱”。

1997年香港回归那天，张志平让儿子不用考虑回家时间自己到外面玩。结果凌晨儿子跑回来敲门，说有在卖回归纪念章要不要买。张志平直接递出去一百块说，你自己决定。从同济大学到交通大学读研究生时，张志平一次性给了张旭豪十万块，说生活费不要再问我们讨了。后来解释为什么这么做时，张志平说：“给他这么多钱，就是要他自己有自控和自理的能力，自己来管理钱。”

很显然，这些钱中的一部分，被张旭豪用来创办他的第一家公司，也就是今天的饿了么。

按照已经公布的数据：A轮之后，2013年的1月份经纬中国和金沙江创投600万美元B轮投资饿了么；2013年11月，红杉中国领投了C轮，2500万美元——红杉中国也是美团的投资人；2014年5月，大众点评战略投资8000万美元，D轮；2015年1月28日，中信产业基金领投了E轮3.5亿美元，此时腾讯系纷纷入场，大众点评继续跟投，腾讯与京东跟投；2015年8月28日，宣布F轮系列融资6.3亿美元；2015年12月17日，同阿里巴巴集团签署投资框架性协议，阿里巴巴集团投资饿了么12.5亿美元。

D轮时，有关于“引狼入室”的争议。“当时的顾虑，主要是点评是有潜在竞争可能的，接受点评的投资会有风险。综合考虑之后，我是支持推进的，原因有二：一是点评的投资条款和商务合作安排比较公平，显示了他们开放合作的心态和对盟友的尊重，二是我觉得张涛行事素有君子之风，我相信他能遵守承诺。”在B轮投资了饿了么的经纬中国合伙人丛真回忆说。最早投资饿了么的金沙江创投合伙人朱啸虎则说：“点评达成投资意向很快。基本上所有条件都没法拒绝，几个月时间价格翻了3倍，这个价格没法拒绝。”

一方面，现在中国互联网的巨头格局让一些小型独角兽的生存空间受到挤压。但另一方面，可以说饿了么亦受益于这种格局。在团购和本地生活业务上，大众点评是美团的主要竞争对手。大众点评接受的是腾讯的投资，美团接受的是另一巨头阿里巴巴的投资。美团的T型战略和王兴的雄心壮志，让美团自己先后冲入在线电影售票、酒店预订和外卖服务领域；而大众点评的方式则是投资相关领域公司。在这种竞争格局之下，大众点评投资饿了么变得顺理成章，而腾讯系公司也在E轮相继跟投。饿了么成为一家有巨头背景的创业公司。

但即便已经被视为“站队”，E轮融资时，张旭豪仍然度过了惊魂一刻：一家已经签署了投资协议，并且已经给了定金的美元基金，突然宣布不能再继续领投。张旭豪回忆说：“跟他们谈的蛮好的。大家一拍即合。后来，做着做着，突然，他跟我说资金上有些顶不住，内部压力比较大，然后就放下了。”

幸运的是，原本是跟投的中信产业基金决定领投。“一般来讲领投的基金走了是很尴尬的一件事，跟投的人有可能都走掉。”张旭豪说。

但时过境迁他倒也觉得没所谓：“任何商业行为人家都有人家的道理。人家也在按流程走，该怎么样就怎么样。当然我最后也很失望，如果那时候能和他们合作，也可能未来发展会更顺风顺水。对我来说打击有一点，但我觉得，这就是碰到问题解决问题。就这样。”

F轮融资时，饿了么的财务顾问华兴在发出新闻邮件15分钟后，撤回邮件。一时之间关于饿了么F轮融资造假的新闻遍布互联网。尤其是在当时所有人都在谈论资本寒冬加大了融资难度，以及O2O行业的烧钱竞争难以为继。华兴资本和饿了么都发布了声明，称华兴资本撤回邮件，仅仅是纠结于F轮融资和F轮系列融资的措辞细节问题，而非融资本身。事后张旭豪同样很淡定：“也就是一些细节嘛。我觉得无伤大雅。”包凡也称，这件事情并不会影响两家公司之间的关系，“你可以去问Mark，他依然把我们当朋友看。”

紧接着，最大的竞争对手美团同自己的重要股东大众点评合并。对于饿了么及其投资人而言，这起合并在之前也并非完全天方夜谭。在F轮融资的投资条款中，已经加进去一条，如果大众点评和饿了么在外卖业务上的主要竞争对手合并，那么大众点评将退出饿了么的董事会席位。但张旭豪第一次被投资人告知大众点评将同美团合并时，他的反应仍然是，“我觉得比较突然，我觉得确实比较突然”。

当然，“最后也表示理解，点评有很多的困难，现在也解决不了。它在融资上也有很大压力。”

“没有办法，只能接受这个现实。”张旭豪说。

他的同事们则提及，在美团和大众点评合并之前，大家在一起开会时，就会有人在无意中提到这种可能性：“点评最后不会怂了吧？”

美团与大众点评合并之后，张旭豪同王兴见过数次。对于饿了么和美团外卖合并之后成立一家新公司的可能性，“如果是我们来主导这家公司，我们并不是很排斥的。但如果是对方来主导，我们是比较排斥的。”张旭豪说。

他的一些投资人认为美团开出的条件和价格“缺乏诚意”。但是华兴资本的CEO包凡却说，对于张旭豪而言，独立几乎是必然的选择，跟价格无关。因为张旭豪总是会选择自己来掌控公司命运。王兴当然也是如此。张旭豪自己也说，他同王兴在一起时并没有谈论价格，而是“谈理想”。他们之所以没有合作，原因是，“对未来的想法还是不一样”。

华兴资本是饿了么的财务顾问，也是合并之后的新美大的财务顾问。包凡同王兴和张旭豪也都是朋友，虽然他这两个朋友实在不同。王兴和包凡都喜欢读书，包凡还想要组织一个固定的读书会。而张旭豪则会毫无顾忌地说，自己读过的书估计没超过十本，尽管办公室也放着一些书，“但都没看过”。

合并让饿了么面对的格局再次发生变化。昔日的盟友变成了对手。而对手却会成为盟友。阿里巴巴董事局副主席蔡崇信牵头在做对饿了么的新一轮投资。等到这一投资最终敲定时，饿了么的估值将会接近50亿美元。张旭豪和他的团队的梦想进一步在放大。当他们开始创业时，早期投资人朱啸虎和丛真对这家公司的期待是，它或许某一天能够成为一家十亿美元的独角兽公司。而现在，他们期待的是一家数百亿美元的公司。

在这期间，张旭豪见了一次马云。我问他：“你跟马云见面聊了什么？”张旭豪说：“他问了问我的创业经历，也谈了自己经营公司的理念和对未来的看法。”

在他小学一年级的时候，有一天放学，张旭豪自己一个人往家的方向走。天渐渐黑了，他还是没有走到自己熟悉的道路上。他迷路了。

他看到路边一个男人手上拿着一部大哥大刚刚打完电话——这在90年代初是富人的标志。于是，他走上去叫：“阿舅，我要到雁荡路小学，这个路我不认识。你能不能陪我走到淮海路，到淮海路我就认识了。”

“人家一看他嘴很甜，说好，我给你叫一个车子。给了司机二十块钱，直接送到我们弄堂口。我问他：你怎么搭车子回来的？他说：我迷路了，碰到一个好人，他不肯陪我走，但给钱让我回来。这种事情他都碰得到。”张旭豪的母亲回忆说。

这个故事传递出的意象基本就是张旭豪成年之后创办公司的经历：他在寻找方向，他需要钱；有人给他钱，让他去他该去的方向。无论你觉得他和这家公司走到今天，是因为他的确又坚持又努力，或者是因为幸运或资本驱使，他总归是做到了。这家公司如今出现在各种独角兽公司的排行榜上，张旭豪和他的创始人团队也成为各种评奖和论坛的常客。

不同之处在于，现在张旭豪绝对不会承认自己“迷路”。他用年轻人特有的骄傲回答说，他很清楚自己在做什么和要做什么，他“没有困惑”。刚满三十岁，但他提前“不惑”了。他称自己清晰地看到了未来。这个未来由一些他们自己经常提及的词语构成：分布式仓储、即时物流、交易平台。他希望这些词语加上资本、再加上日益扩大的团队，能够构建出一家新的平台公司。

当然，在未来到来之前，没有人知道它的准确模样。一切仍在高速变化。

编辑：小桐仔

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